Δεν είναι μυστικό ότι οι early adopters είναι εκείνοι που διαμορφώνουν ουσιαστικά ένα νέο προϊόν. Η επιλογή των κατάλληλων πρώτων χρηστών μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις πιθανότητες επιτυχίας. Για την ακρίβεια, η εμπειρία μας στην Starttech Ventures δείχνει ότι η επιλογή των σωστών early adopters καθορίζει περισσότερο απ΄οτιδήποτε άλλο τη μελλοντική πορεία μιας νεοφυούς επιχείρησης.
Αξίζει να δούμε το θέμα από μια ευρωπαϊκή ματιά: Η Ευρώπη, με τις μεγάλες αγορές της, όπως η Γερμανία, η Γαλλία και η Ιταλία, προσφέρει στους Ευρωπαίους επιχειρηματίες την ευκαιρία να «δοκιμάσουν τα νερά» σε τοπικό επίπεδο πριν επιχειρήσουν να «βγουν διεθνώς». Όσο δελεαστική κι αν φαίνεται αυτή η προσέγγιση, η εμπειρία δείχνει ότι σπάνια λειτουργεί αποτελεσματικά.
Αυτό εξηγεί γιατί υπάρχουν σχετικά λίγες παγκόσμιες τεχνολογικές εταιρείες από χώρες όπως η Ιταλία, η Γερμανία και η Γαλλία – χώρες με μεγάλες εγχώριες αγορές. Αντίθετα, οι σκανδιναβικές χώρες, με τις πολύ μικρότερες εγχώριες αγορές, έχουν αναλογικά πολύ περισσότερες επιτυχημένες διεθνείς εταιρείες. Εκεί, η έλλειψη τοπικών επιλογών αναγκάζει τους επιχειρηματίες να στραφούν από νωρίς σε διεθνείς αγορές για τους πρώτους χρήστες τους.
Ο παραπάνω συλλογισμός μας οδηγεί σε μια ξεκάθαρη συμβουλή προς τους Ευρωπαίους νέους επιχειρηματίες:
Αναζητήστε τους πρώτους χρήστες σας στην κύρια αγορά-στόχο σας.
Στις περισσότερες περιπτώσεις (όχι πάντα, βέβαια), ειδικά όταν πρόκειται για λογισμικό B2B, αυτή δεν είναι άλλη από τις Ηνωμένες Πολιτείες.
Συμπερασματικά, οι ιδρυτές νεοφυών επιχειρήσεων πρέπει να δώσουν τεράστια προσοχή στο να ορίσουν καλά ποιοι και για ποιο λόγο θα είναι οι πρώτοι τους πελάτες, οι πρώτοι δηλαδή χρήστες που θα δεχτούν να καταβάλλουν ένα αντίτιμο για το προϊόν τους. Αν το κάνουν με επιτυχία αυτό το βήμα, πιθανότατα στη συνέχεια θα καταστεί επιτυχημένη και η νεοφυής τους επιχείρηση.
